BtoB広告に関するこちらのニュース記事を読みました。
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BtoB（Business to Business）とは企業が企業に対して商売することで、企業間取引のことを指します。
BtoB広告とは、企業が他の企業をターゲットに行う広告活動のことで、この形式の広告は、一般消費者向けのBtoC広告とは異なり、ビジネス間取引の特性に合わせて設計します。
今回はBtoB広告の基本と、作成のポイントについてまとめてみたいと思います。
BtoB広告とは
まずはBtoB広告とは何か、その基本についてまとめます。
BtoB広告の基本概念
BtoB広告の最大の特徴は、その対象が企業であることです。
一般的な消費者向け広告が個人の感情や瞬間的な購買意欲を刺激するのに対し、BtoB広告では長期にわたる関係構築と信頼が求められます。
商品やサービスの特性を詳細に説明し、その業界における専門知識や技術力を訴求することが一般的です。
BtoCとの違い
BtoBとBtoC広告の主な違いは、購入決定プロセスの複雑さにあります。
BtoB取引では、購入決定に至るまでに数多くのステップが存在し、しばしば多くの部署や意思決定者が関与します。
このため、広告は具体的なデータやケーススタディを用いて、論理的かつ詳細な情報提供を行う必要があります。
ブランディングとターゲット層の理解
中小企業がBtoB市場で成功を収めるには、強固なブランドイメージの構築が不可欠です。
信頼性や専門性を前面に押し出し、明確なブランドメッセージを通じてターゲット企業にアプローチすることが重要です。
また、ターゲット層の詳細な理解も同様に重要で、彼らの業界特有のニーズや課題に対してどのように自社製品が解決策となるかを明確に示す必要があります。
BtoB広告の制作ステップ
効果的なBtoB広告の製作ステップについては下記のように言われています。
市場分析
市場分析は、BtoB広告戦略を立てる上での第一歩です。
競合の動向、ターゲット市場の規模、成長潜在性、顧客ニーズの変化などを詳細に調査します。
この分析を通じて、自社の商品やサービスが市場にどのように受け入れられるかの予測を立て、戦略の方向性を定めます。
ターゲットの特定
次に、具体的なターゲット顧客を特定します。
BtoB広告の場合、顧客は個人ではなく企業やその中の特定の部門が対象となることが多いです。
顧客企業の業種、規模、地理的位置、購買履歴、意思決定プロセスなど、多角的に分析することが重要です。
効果的なメッセージの形成
ターゲットを明確にした後は、魅力的かつ説得力のあるメッセージを形成します。
BtoB広告のメッセージは、特に「情報の質」と「信頼性」が求められます。
製品やサービスの具体的な利点だけでなく、それが顧客のビジネスにどのような影響を与えるかを明確にすることがポイントです。
広告媒体の選択
最後に、どの広告媒体を利用するかを決定します。
オンライン広告、セミナーや展示会、専門誌など、多種多様な媒体が存在しますが、選択はターゲットとメッセージに最も適したものを選ぶことが基本です。
例えば、高度な技術製品を扱う場合は、専門性の高い業界誌や専門セミナーが適しているかもしれません。
事例に学ぶBtoB広告戦略
優れたBtoB広告の事例について紹介します
・キヤノンマーケティングジャパン
キヤノンマーケティングジャパンがECサイトの改善を通じて年間売上を大幅に向上させた事例です。
同社のECサイトは、ユーザーの購買行動の変化に対応していない設計であったため、従来のWebサイト訪問から購入へのフローに問題が生じていました。
この課題を解決するため、キヤノンマーケティングジャパンでは新しいWebサイトの構築に着手。
デジタルマーケティングを積極的に行うことで、潜在顧客へのアピールを強化しました。
その結果、月間のコンバージョン率は前年比で2.6倍に増加し、ECサイトの年間売上も20％以上の成長を達成しました。
https://corporate.canon.jp/profile/communications/ad/ictより引用
・株式会社マネーフォワード
マネーフォワード、家計簿アプリや会計ソフトを提供する企業は、新型コロナの影響で対面営業が困難になる中、パートナー企業とのコミュニケーションの非効率性が成長の妨げとなっていました。
この問題を解決するため、同社はマーケティングオートメーションツール（MAツール）を導入し、情報共有の改善を図りました。
このMAツールの導入により、データ管理が一元化され、入力作業の統一が実現しました。
これによって業務効率が大幅に向上し、パートナー企業とのスムーズなコミュニケーションが可能になりました。その結果、パートナー企業からの紹介件数は以前の10倍にまで増加し、マネーフォワードは確かな成果を獲得しました。
https://corp.moneyforward.com/より引用
参考記事：https://active.nikkeibp.co.jp/atcl/act/19/00014/091500035/
・Momentum株式会社
Momentum株式会社は、デジタルサイネージ広告を用いて製品の認知を広げる戦略を成功させました。
同社が直面していた主な課題は、「アドフラウド対策」という用語の知名度が低く、その意味を理解されないことから、市場での需要を喚起することが困難だったことです。
この問題を解決するために、Momentumはタクシーの後部座席に設置されたデジタルサイネージを活用しました。
この広告では、「アドフラウドおばけ」という親しみやすい表現を用いて、アドフラウドの概念とその対策の必要性をビジュアルとともに分かりやすく説明しました。
その結果、製品のプロモーションが進み、商品認知が大きく広がりました。
https://www.m0mentum.co.jp/より引用
BtoBk広告は、市場における企業の位置づけを確立し、競合他社との差別化を図るための戦略的アプローチです。
BtoB広告は単なる宣伝ツール以上の価値があるものだと感じました。